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上下游夹击 沥青瓦经销商要如何安身立命?

更新时间:2016-04-18点击次数:作者:ZX


  经济不景气,市场需求不旺,“僧多粥少”的局面下,大呼“生意难做”的沥青瓦经销商越来越多。在这个优胜劣汰的市场,“落后就要挨打”是永恒的定律,没有真本事很快就会成为“洗牌潮”下的牺牲品。眼下,“洗牌”风声一阵紧似一阵,巨大的生存压力下,沥青瓦经销商要如何安身立命?
 
彩色玻纤胎沥青瓦靠的是品牌和质量

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  上下游夹击 经销商意义何在?
 
  经销商是站在上游厂家与下游客户之间,靠商品经销的中间差价赚钱。可是,这品牌、产品、市场投入,都是掌握在上游厂家手里,经销商自己无法有效掌控,没有主导权,最多只是跟随而已,而当厂家越来越大,必然就会对经销商的要求越来越高。
 
  那么下游呢?经销商多年以来也算积累了不少下游客户资源,在当地市场也算是有一定的影响力,可是,这下游渠道和客户是开放的,谁去做都可以,对经销商来说,并不存在专一性和封闭性,每年还有源源不断的新经销商挤进来,试图再分走一杯羹。
 
  对于厂家来说,经销商存在的意义两个字就能概括——“成本”,不是厂家不会做市场,而是放给经销商来做,成本更低而已,成本更低是缘由经销商的人财物资源和社会资源,比厂家做直营有这更低的市场投入成本,效率更高,风险更少,时间更短。对于下游客户来说,经销商存在的价值主要是服务和公司品牌,可以获得及时的需求响应和市场服务,并确保合作中的安全性。
 
  安身立命 靠的是运营体系
 
  所谓经销商的运营体系,是一套整合系统,能有效整合厂家、产品、品牌、市场投入、自有业务团队、后台团队、经销商公司自有品牌,下游渠道与客户、储运、服务的运营体系,在有效整合的基础上,并能实施有效的资源调配和运行机制,就像一个优秀的厨师,把一堆的主料,辅料,调料收拢在一起后,再运用烹饪工具和手法,不断的做出一道道美味佳肴。
 
  在这套体系中,所有厂家的品牌和产品最终将变成一种可被替换的工具型资源,单个厂家已经无法动摇整体运行体系,即便部分厂家中断合作,经销商也能迅速启动后备替补,同时,良好的运行机制,也使得对下游客户有更高的满意度,从而在一定程度上建立差异化和竞争壁垒。
 
  一名厨师,要把精力放在自身的烹饪技术提升上,而不能依赖外部食材。沥青瓦经销商也应该把精力集中在自身运营体系的打造上,不能简单依赖厂家,这有效的运营体系可以直接决定业绩的达成,市场活动的有效推进,运营成本和效率的可控,客户服务质量的不断提升。在保证自身效益最大化的同时,又使得上游厂家不敢轻易更换,下游客户的合作质量持续提升,如此才能在众多的同行中脱颖而出。

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